Archive for the ‘Marketing de Varejo’ Category

Música em lojas: bom ou ruim?

July 11, 2006

A música certa retém o cliente mais tempo na loja e quanto mais tempo uma pessoa permanecer na loja, mais probabilidades existem de que ela venha a comprar. Mas também é verdade que a música errada faz com que os clientes saiam da loja correndo.  

DMX Music, uma empresa americana de programação de música digital para lojas, encomendou um estudo para avaliar o efeito da música em consumidores de varejo. O resultado mostrou que 1 em cada 5 dos consumidores entrevistados declarou que ficou mais tempo na loja como resultado da música que estava tocando quando de sua visita.Este número aumentou levemente quando se tratava de consumidores que iam a lojas 3 ou mais vezes por semana (21,5%) e dentre aqueles com renda anual acima de US$ 100 mil (23,8%). Mulheres jovens se mostraram mais predispostas a ficarem na loja por causa da música do que mulheres mais velhas e homens de qualquer idade.Mas o estudo também mostrou que a música pode funcionar como um repelente, afastando os clientes da loja ! Se a música fôr de um gênero que não agrada o cliente, ele é capaz de largar a compra na metade e sair da loja. Isto é mais verdadeiro quanto mais velhos forem os clientes. Uma constatação que não constitui surpresa, mas pode ser que a média de idade de seu cliente fiel esteja mais perto dos 40 do que dos 30 .Outra observação interessante: compradores mais velhos (acima de 50 anos) ficam mais tempo na loja e compram mais quando a música toca no background, enquanto que compradores mais jovens (de 25 a 49 anos) respondem melhor à música no foreground. 

O que estas informações significam para você? Música pode ter um efeito subliminar nos clientes, influenciando a velocidade com que compram, a disposição de comprar e o tipo de experiência vivenciada na loja. Entretanto, escolher a música certa não é nada fácil.Vários fatores devem ser considerados na escolha do gênero de música a ser tocado na loja. Uma opção é escolher músicas para horários diferentes, misturando estilos e artistas para adequar a música ao momento certo para cada tipo de cliente. Em lojas de shoppings, por exemplo, na parte da manhã os clientes são basicamente jovens mães com seus bebês. Já no horário de almoço são pessoas que trabalham em escritórios próximos e que querem uma “pausa”. No final da tarde são mães com crianças saídas da escola, exaustas, irritadas, e o que você menos deseja é irritar ainda mais estas clientes, certo? 

Se não conseguir fazer o “mix” certo, melhor esquecer a música. Muitas vezes “menos é mais”. Neste caso, menos barulho pode significar mais vendas. 

 

 

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Como as pessoas transitam num supermercado

July 11, 2006

Depois de 5 meses observando 60 mil compradores em supermercados, a empresa americana Sorenson Associates pode dizer exatamente como as pessoas se movimentam dentro de uma loja deste tipo.Veja as conclusões do estudo: 

  1. Os consumidores não passam por todos os corredores. A tendência é aterem-se somente ao perímetro central da loja.
  2. A decisão de compra acelera à medida que a visita à loja progride. No começo da visita o consumidor leva pouco mais de 28 segundos para decidir-se pela compra de um produto. No final este tempo cai para 9 segundos.
  3. A colocação do produto é mais importante do que o produto em si. Mais produtos são comprados  a  1 metro do chão, ou ao nível da barriga, do que ao nível dos olhos.
  4. As pessoas compram produtos em prateleiras do lado esquerdo do corredor duas vezes mais do que do lado direito.
  5. Um forte merchandising é mais importante na frente da loja, no início da visita.

Mesmo que sua loja não seja um supermercado, estas conclusões podem ajudá-lo com a colocação de seus produtos e táticas de “displayagem”. Crie um display logo na entrada da loja, onde certamente será visto por quem entra e que, deixado no fundo, certamente deixaria de ser visto por quem sai antes de atingir esta área da loja. Coloque os produtos que quer vender em primeiro lugar na “zona de impacto”, que vai de 91cm a 1,82m. do chão. 

Um pouco de conhecimento sobre o comportamento de seu comprador pode fazer uma grande diferença em suas vendas.

Uso da cor em Visual Merchandising

July 11, 2006

Você já deve ter ouvido dizer que cor atrai. Este é um argumento universal quando se lida com moda e inclusive  na venda de bolsas, barracas e embalagens. Quando os designers de produtos “duros”, ou “macios” desenvolvem suas linhas de produtos, preparam cartelas de cores para garantir que escolham a combinação certa de cores, nos tons e sub-tons certos. 

Os varejistas também devem ter este mesmo tipo de cuidado em relação a cores e como elas são representadas em suas lojas.Existem 3 grupos (ou famílias) básicos de cores: brilhantes, pastel e neutras. Brilhantes são cores fortes, ou saturadas, como vermelho, laranja, amarelo, verde, azul e violeta. Pastel são as cores suaves (na verdade as cores brilhantes com graus variados de branco adicionado). Exemplos: rosa, pêssego, amarelo-claro, verde-água, azul claro e lilás. Neutras são as cores básicas que combinam com os dois grupos e incluem branco,creme, khaki, verde-oliva, cinza e preto. 

Brilhantes e pastel não se misturam. As brilhantes farão as cores suaves parecerem desbotadas e até mesmo sujas. Daí porque em lojas as roupas de cores brilhantes devem ficar numa seção e as pastel em outra. 

Existe uma ordem de cores para exposição de roupas em lojas que é a seguinte: vermelho, laranja, amarelo, verde, azul e violeta. Comece com os tons de vermelho à esquerda e vá colocando as roupas na sequência das cores em direção à direita, terminando com os tons de violeta.Quando se tratar de roupas em tons pastel, use a mesma ordem. As cores neutras devem ser penduradas com as cores mais claras à esquerda, passando para as mais escuras à direita. 

As diferenças físicas entre homens e mulheres influenciam onde os produtos devem ser colocados . Você deve ter ouvido um milhão de vezes para colocar suas mercadorias ao nível dos olhos.

Mas ao nível dos olhos de quem? 

A média da altura dos olhos das mulheres é 1,50m a partir do chão, enquanto que dos homens é 1,65. Portanto a pergunta permanece: qual a melhor altura? 

Em média as pessoas notam os produtos quando estão a uma distância de 1,20m do display.Também está provado que o melhor ângulo de visão é 15% abaixo da linha horizontal. Conseqüentemente, a altura média ideal é de 1,29m a 1,34m a partir do chão.Este é o espaço mais eficaz para estocar e expôr produtos,usualmente chamado de “zona de impacto”. 

A zona de impacto inclui o ângulo de visão médio e vai de  91cm. a 1,82m do chão. É nesta zona que devem ser colocados os produtos que se quer que sejam notados primeiro. Devem ser produtos de lançamento, de nova estação, artigos em promoção ou itens específicos que possuem uma vida curta. 

A área acina da “zona de impacto” é chamada de “top zona” e fica a 1,82m do chão, ou mais alto. Os produtos colocados nesta zona não serão notados primeiro, mas depois que os consumidores notarem o que está mais abaixo, seus olhos se moverão nesta direção. É um excelente lugar para estocar artigos extras do que está sendo mostrado abaixo, ou produtos que se complementem. 

A “zona inferior” fica abaixo de 91cm e é a última área notada pelo consumidor. É o lugar ideal para estocar itens que são vendidos em quantidades, ou estocar artigos que estão sendo mostrados em outros lugares da loja.