Música em lojas: bom ou ruim?

July 11, 2006

A música certa retém o cliente mais tempo na loja e quanto mais tempo uma pessoa permanecer na loja, mais probabilidades existem de que ela venha a comprar. Mas também é verdade que a música errada faz com que os clientes saiam da loja correndo.  

DMX Music, uma empresa americana de programação de música digital para lojas, encomendou um estudo para avaliar o efeito da música em consumidores de varejo. O resultado mostrou que 1 em cada 5 dos consumidores entrevistados declarou que ficou mais tempo na loja como resultado da música que estava tocando quando de sua visita.Este número aumentou levemente quando se tratava de consumidores que iam a lojas 3 ou mais vezes por semana (21,5%) e dentre aqueles com renda anual acima de US$ 100 mil (23,8%). Mulheres jovens se mostraram mais predispostas a ficarem na loja por causa da música do que mulheres mais velhas e homens de qualquer idade.Mas o estudo também mostrou que a música pode funcionar como um repelente, afastando os clientes da loja ! Se a música fôr de um gênero que não agrada o cliente, ele é capaz de largar a compra na metade e sair da loja. Isto é mais verdadeiro quanto mais velhos forem os clientes. Uma constatação que não constitui surpresa, mas pode ser que a média de idade de seu cliente fiel esteja mais perto dos 40 do que dos 30 .Outra observação interessante: compradores mais velhos (acima de 50 anos) ficam mais tempo na loja e compram mais quando a música toca no background, enquanto que compradores mais jovens (de 25 a 49 anos) respondem melhor à música no foreground. 

O que estas informações significam para você? Música pode ter um efeito subliminar nos clientes, influenciando a velocidade com que compram, a disposição de comprar e o tipo de experiência vivenciada na loja. Entretanto, escolher a música certa não é nada fácil.Vários fatores devem ser considerados na escolha do gênero de música a ser tocado na loja. Uma opção é escolher músicas para horários diferentes, misturando estilos e artistas para adequar a música ao momento certo para cada tipo de cliente. Em lojas de shoppings, por exemplo, na parte da manhã os clientes são basicamente jovens mães com seus bebês. Já no horário de almoço são pessoas que trabalham em escritórios próximos e que querem uma “pausa”. No final da tarde são mães com crianças saídas da escola, exaustas, irritadas, e o que você menos deseja é irritar ainda mais estas clientes, certo? 

Se não conseguir fazer o “mix” certo, melhor esquecer a música. Muitas vezes “menos é mais”. Neste caso, menos barulho pode significar mais vendas. 

 

 

Como as pessoas transitam num supermercado

July 11, 2006

Depois de 5 meses observando 60 mil compradores em supermercados, a empresa americana Sorenson Associates pode dizer exatamente como as pessoas se movimentam dentro de uma loja deste tipo.Veja as conclusões do estudo: 

  1. Os consumidores não passam por todos os corredores. A tendência é aterem-se somente ao perímetro central da loja.
  2. A decisão de compra acelera à medida que a visita à loja progride. No começo da visita o consumidor leva pouco mais de 28 segundos para decidir-se pela compra de um produto. No final este tempo cai para 9 segundos.
  3. A colocação do produto é mais importante do que o produto em si. Mais produtos são comprados  a  1 metro do chão, ou ao nível da barriga, do que ao nível dos olhos.
  4. As pessoas compram produtos em prateleiras do lado esquerdo do corredor duas vezes mais do que do lado direito.
  5. Um forte merchandising é mais importante na frente da loja, no início da visita.

Mesmo que sua loja não seja um supermercado, estas conclusões podem ajudá-lo com a colocação de seus produtos e táticas de “displayagem”. Crie um display logo na entrada da loja, onde certamente será visto por quem entra e que, deixado no fundo, certamente deixaria de ser visto por quem sai antes de atingir esta área da loja. Coloque os produtos que quer vender em primeiro lugar na “zona de impacto”, que vai de 91cm a 1,82m. do chão. 

Um pouco de conhecimento sobre o comportamento de seu comprador pode fazer uma grande diferença em suas vendas.

Uso da cor em Visual Merchandising

July 11, 2006

Você já deve ter ouvido dizer que cor atrai. Este é um argumento universal quando se lida com moda e inclusive  na venda de bolsas, barracas e embalagens. Quando os designers de produtos “duros”, ou “macios” desenvolvem suas linhas de produtos, preparam cartelas de cores para garantir que escolham a combinação certa de cores, nos tons e sub-tons certos. 

Os varejistas também devem ter este mesmo tipo de cuidado em relação a cores e como elas são representadas em suas lojas.Existem 3 grupos (ou famílias) básicos de cores: brilhantes, pastel e neutras. Brilhantes são cores fortes, ou saturadas, como vermelho, laranja, amarelo, verde, azul e violeta. Pastel são as cores suaves (na verdade as cores brilhantes com graus variados de branco adicionado). Exemplos: rosa, pêssego, amarelo-claro, verde-água, azul claro e lilás. Neutras são as cores básicas que combinam com os dois grupos e incluem branco,creme, khaki, verde-oliva, cinza e preto. 

Brilhantes e pastel não se misturam. As brilhantes farão as cores suaves parecerem desbotadas e até mesmo sujas. Daí porque em lojas as roupas de cores brilhantes devem ficar numa seção e as pastel em outra. 

Existe uma ordem de cores para exposição de roupas em lojas que é a seguinte: vermelho, laranja, amarelo, verde, azul e violeta. Comece com os tons de vermelho à esquerda e vá colocando as roupas na sequência das cores em direção à direita, terminando com os tons de violeta.Quando se tratar de roupas em tons pastel, use a mesma ordem. As cores neutras devem ser penduradas com as cores mais claras à esquerda, passando para as mais escuras à direita. 

As diferenças físicas entre homens e mulheres influenciam onde os produtos devem ser colocados . Você deve ter ouvido um milhão de vezes para colocar suas mercadorias ao nível dos olhos.

Mas ao nível dos olhos de quem? 

A média da altura dos olhos das mulheres é 1,50m a partir do chão, enquanto que dos homens é 1,65. Portanto a pergunta permanece: qual a melhor altura? 

Em média as pessoas notam os produtos quando estão a uma distância de 1,20m do display.Também está provado que o melhor ângulo de visão é 15% abaixo da linha horizontal. Conseqüentemente, a altura média ideal é de 1,29m a 1,34m a partir do chão.Este é o espaço mais eficaz para estocar e expôr produtos,usualmente chamado de “zona de impacto”. 

A zona de impacto inclui o ângulo de visão médio e vai de  91cm. a 1,82m do chão. É nesta zona que devem ser colocados os produtos que se quer que sejam notados primeiro. Devem ser produtos de lançamento, de nova estação, artigos em promoção ou itens específicos que possuem uma vida curta. 

A área acina da “zona de impacto” é chamada de “top zona” e fica a 1,82m do chão, ou mais alto. Os produtos colocados nesta zona não serão notados primeiro, mas depois que os consumidores notarem o que está mais abaixo, seus olhos se moverão nesta direção. É um excelente lugar para estocar artigos extras do que está sendo mostrado abaixo, ou produtos que se complementem. 

A “zona inferior” fica abaixo de 91cm e é a última área notada pelo consumidor. É o lugar ideal para estocar itens que são vendidos em quantidades, ou estocar artigos que estão sendo mostrados em outros lugares da loja. 

Sete pontos essenciais para o crescimento de sua empresa

January 7, 2006

Sua capacidade de pensar, analisar e decidir são os fatores determinantes de sua lucratividade. Para “afiar” esta habilidade, existem sete princípios básicos que são relevantes em qualquer estágio do ciclo de vida de sua empresa.

Cada vez que sentir-se insatisfeito com os resultados de sua empresa, reveja estes princípios.

1. O produto (ou serviço) deve satisfazer uma necessidade imediata do cliente.

O primeiro princípio a ser considerado quando selecionar um novo produto ou serviço é determinar se realmente existe uma necessidade genuína para este tipo de produto/serviço naquele momento específico. Um produto ou serviço novo tem que ser a solução para algum tipo de problema dos consumidores (os serviços que informam se um cheque é “bom”, por exemplo, resolveram um grande problema enfrentado pelos comerciantes), ou tem que , de alguma forma, melhorar a qualidade de vida , ou o trabalho, de seu consumidor.

2. Oferecer qualidade a preço justo.

O segundo princípio fundamental para que uma empresa tenha sucesso com um novo produto ou serviço é que tenha qualidade e preço justo. Se fôr concorrer com outros similares já existentes no mercado, deve ter um ou mais diferenciais que o tornem único, diferente e superior a tudo o que já existe no mercado. Se não fôr assim, por quê o consumidor vai trocar o que já conhece pelo seu?

Este ponto de exclusividade é crítico no sucesso de um negócio. Nenhum produto ou serviço poderá ter sucesso se não fôr “único”, diferente e superior aos que competem com ele. Acredite: não existe chance de sucesso para um produto que seja “mais um” igual a vários e cujo único diferencial seja que VOCÊ o está vendendo.

A estratégia mais segura é começar com um produto que já seja aceito, que já tenha um grande mercado consumidor e então encontrar uma maneira de diferenciá-lo. Entrega mais rápida, qualidade superior, preço mais baixo. Ao invés de começar do zero inventando um novo produto ou serviço, comece com algo que o mercado já esteja usando e descubra uma maneira de torná-lo tão atraente que os consumidores passem a desejar apenas o seu.

3. Seja cuidadoso com seu dinheiro

O terceiro princípio determinante do sucesso de uma empresa é controle financeiro “apertado” e um bom orçamento. Empresas de sucesso desde o começo investem em sistemas de contabilidade avançados e registram cuidadosamente cada centavo gasto. E tem que existir uma razão muito especial para que saiam do orçamento definido no início do ano fiscal.

Mesmo as grandes empresas, as multi-nacionais – aquelas que faturam bilhões e bilhões de dólares por ano – são extremamente cuidadosas com os gastos. Estão constantemente procurando onde podem cortar custos sem prejudicar o nível de qualidade. Os “supérfluos” são constantemente cortados.

4. Capital de giro é essencial.

Especialmente no caso de pequena empresa você deve agarrar-se ao seu dinheiro como um náufrago agarra-se a um colete salva-vidas.Dinheiro é o sangue que mantém viva a empresa. Capital de giro é uma medida essencial do sucesso de uma empresa. Todos os empresários de sucesso instalam sistemas de controle financeiro e monitoram-nos todos os dias – as vezes várias vezes por dia. Consideram cada gasto detalhadamente e fazem todo tipo de análise para ver se este gasto é realmente necessário. Trabalham sempre com orçamentos que são revistos mensalmente, ou mesmo semanalmente.

A regra básica para ser um empresário de sucesso é simples: apenas gaste dinheiro para ganhar dinheiro.

Nos negócios existem apenas duas categorias : ganho e despesa. “Se não fôr ganho, é despesa”.

5. Poupe seu dinheiro cuidadosamente.

Uma regra fundamental para o sucesso de uma empresa é “frugalidade, frugalidade,frugalidade”.

Nos Estados Unidos, onde morei por 10 anos é muito comum casos de bilionários que começaram seus negócios do nada e que ainda hoje, apesar das fortunas que possuem, ainda levam seu almoço para o escritório. No Brasil o primeiro ganho de dinheiro expressivo por um empresário vai para um carro que mostre seu novo status.

Basta olhar para os dois países e ver qual deles está certo.

O fundador da Wal-Mart, Sam Walton, quando já valia mais de 25 bilhões de dólares, ainda dirigia sua velha camionete para ir e voltar do trabalho. Ouvi dizer que Antonio Ermirio faz o mesmo.

Isto traduz uma estratégia de marketing que permeia e motiva a empresa inteira: todo mundo só pensa o dia inteiro em satisfazer o cliente e não em suas próprias necessidades.

6. Maximize seu Marketing.

Talvez este seja o principal princípio para o sucesso de uma empresa: transformar sua empresa inteira num departamento de vendas. Fazer com que todos pensem o dia inteiro em vender e satisfazer os clientes.

Qual o propósito de uma empresa? Muita gente responde : “Gerar lucro.” Mas esta não é a resposta correta. O propósito de uma empresa é “criar e manter um cliente”. O lucro é o resultado de criar e manter , com um custo efetivo, clientes em número suficiente. Toda a ênfase do negócio deve estar em criar e manter clientes.

7. Vender é a principal atividade de uma empresa.

A chave do sucesso nos negócios é muito simples. A empresa tem que vender, vender, vender.

A principal habilidade que você deve desenvolver para obter sucesso na sua área é a habilidade de vender seu prodduto ou serviço e vender você mesmo.

Na verdade, a habilidade de vender é a principal chave de sucesso nos negócios. Com raras exceções todos os grandes negócios de sucesso começam com uma pessoa tão apaixonada por seu produto ou serviço, que não vê a hora de vendê-lo para outros. Gosta tanto do que tem que só quer falar sobre isto com todo mundo, fica ávido para conhecer mais gente, fazer mais contatos.

Entretanto, onde não existe habilidade para vendas, até mesmo o mais fantástico produto, com o preço mais incrível, vai falhar.

Como escolher um nome vencedor para a sua empresa

January 7, 2006

O que é, na verdade, um nome vencedor? Um nome que por si só atrai negócios.

Criar um nome vencedor exige muito pensar, muito tempo, muito exercício mental e , acima de tudo, muita criatividade. Mas é um dos fatores mais importantes no processo de iniciar um negócio. Começar um negócio com um nome fraco pode ser como jogar golfe com apenas um taco no saco. Você pode até acertar alguns buracos, mas vai ser muito mais difícil .

Como criar um nome vencedor, então, você deve estar-se perguntando. Junte sua família, seus amigos, as pessoas que pensa levar para sua empresa, potenciais clientes e faça um “brainstorming” (uma “tempestade cerebral”, onde tudo é válido) seguindo estas regras básicas:

1. Um nome vencedor tem que ser memorável, fácil de lembrar.

Parece óbvio, mas seus clientes têm que conseguir lembrar o nome de sua empresa. Mas também têm que conseguir encontrá-lo facilmente se precisarem procurá-lo numa lista telefônica, ou na Internet. Portanto, escolher um nome como “Xanamó”, por exemplo, é uma péssima idéia. Pode ser diferente, mas na hora de soletrar será um desastre.

2. Um nome vencedor precisa ter um elemento gráfico.

O que vem à sua mente quando você lê “Xanamó”? Qualquer coisa? A maioria das pessoas não visualiza nada quando ouve este nome que inventei. Mas normalmente nosso cérebro está programado para “ver” imagens quando lemos, ou ouvimos uma palavra. Incorporar um elemento visual ao nome de sua empresa pode ser uma ajuda poderosa para fixá-lo na memória de seus clientes e também funcionar como uma ferramenta de propaganda.

3. Um nome vencedor tem que ter uma conotação positiva

Muitas palavras têm denominação (semântica), que se traduz por sentido literal, e conotação, que representa o sentido emocional. A conotação de uma palavra pode ser positiva, negativa, ou neutra, dependendo das associações emocionais que as pessoas fizerem. Um exemplo clássico está entre a diferença que existe entre as palavras “Mamãe”(que tem uma conotação positiva) e “Mãe” (que tem uma conotação neutra).

O que soa melhor: a torta da mamãe, ou a torta da mãe?

Traduzindo para a escolha do nome de uma empresa, isto significa que ao criar o nome você deve escolher palavras que tenham as conotações positivas que você deseja ver associadas à sua empresa.

Se você estiver começando um negócio de cargas, por exemplo, você nào vai querer um nome como “Pássaro Azul”, que denota fragilidade. Você vai querer um nome que traduza confiança, força. E que visualmente transmita esta idéia.

4. Um nome vencedor precisa incluir informação sobre o que sua empresa faz.

É pouco provável que seu novo negócio venha a transformar-se numa marca internacional e certamente não será instantâneamente reconhecido como a Nike, por exemplo. Portanto você vai precisar incluir no nome pelo menos alguma dica do que faz.

É por isto que se vê tantas empresas de jardinagem que acrescentam “paisagismo” ao nome, ou cabelereiros que escrevem “salão de beleza” depois da marca.

Incluir informações sobre o que sua empresa faz também facilita sua localização em listas telefônicas, diretórios, etc.

5. Um nome vencedor tem que ser curto.

Isto é vital para que seus clientes memorizem o nome de sua empresa e possam repassá-lo a outras pessoas. Mas também é importante para uso promocional. Você vai querer um nome que fique bem num cartão de visitas, num letreiro sobre a loja, num anúncio e até mesmo como um nome de website, mesmo que no começo você não tenha um.

Uma última dica: pense em cores quando estiver escolhendo um nome. As cores serão um elemento importante de seu logotipo e todo o seu material promocional, incluindo seu website e cores têm um forte apelo emocional, também. Vermelho, por exemplo, está associado com agressividade, rapidez, paixão, enquanto que verde é associado com calma, natureza, crescimento, renovação.

E uma última recomendação: escolha pelo menos três nomes vencedores, pois na hora de fazer o registro, com certeza um deles ,( ou dois -senão os três) já estará tomado.

Você que já tem uma empresa, tem um nome vencedor? Parabéns, pois você conviverá com ele por muito tempo e, com certeza, atrairá muitos novos clientes.